Para todo lo que ha cambiado el mundo en los últimos 20 años, continuamos vendiendo (y enseñando a vender) de la misma forma, sin darnos cuenta de que el entorno y los clientes han cambiado. Si la venta es Información + Relación y el cliente dispone de toda la información que necesite sobre los productos a golpe de “Click” (características, precios, etc) ¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no? Casi seguro que la clave está en sus capacidades relacionales, que sean capaces de gestionar adecuadamente sus emociones y lidiar con las de su cliente para guiarlo hacia la mejor solución, a través de sus dudas y miedos. Hasta ahora nos centrábamos mucho en las “cuestiones técnicas” (hacer una correcta apertura, argumentar adecuadamente, vencer objeciones, realizar un buen cierre…) sin embargo, hoy en día sabemos, que los seres humanos vemos condicionadas nuestras conductas y nuestras decisiones por cómo nos sentimos en ese momento. ¿Hasta qué punto utilizas esa información para atender mejor a tus clientes? Bueno, ¿Hasta qué punto te has parado a pensar en esto siquiera?