2ª Edición
El cliente: cómo es y qué hacer para que nos elija
Bajo este título se celebró la ponencia con la que quedaba formalizado el II Foro Nacional de Excelencia Comercial.
Impulsado por Fuerza Comercial y nacido con el compromiso de estudiar y analizar la profesión de especialista en ventas, el Foro tiene la misión de ensalzar y dignificar una profesión que, pese a la importancia que tiene en el sistema actual, se ha visto relegada a un segundo plano en no pocas situaciones. Para lograrlo, el Foro está formado por directivos de algunas de las compañías de referencia en el panorama nacional e internacional como Disney, Vodafone, Michelin, Prosegur, Seur, Calidad Pascual, Northgate, Increnta o GAM.
Con este espíritu de análisis, Javier Oliete, Director General de Neo Ogilvy en España, desgranó ante el numeroso público congregado en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid las 7 claves para entender al cliente. Para Oliete, los mercados están en constante cambio, los clientes tienen mayor capacidad para hacer públicas sus críticas, el acceso directo a la fuente ha cambiado, el cliente quiere cosas simples, hay una nueva clase media y ha surgido la crowd economy.
Javier Oliete finalizó su intervención asegurando que «el mejor momento para entrar en un negocio es hoy. Mañana será más caro y habrá más competencia».
Tras Oliete llegó el turno de Roberto Escanciano, Jefe Nacional de Ventas de Calidad Pascual y miembro fundador del Foro, encargado de poner voz al análisis realizado junto a Bosco Souto (Brightstar Corp.), Juan Pablo Giménez (INCIPY-INCRENTA) y Ricardo López (GAM Maquinaria).
Para este primer grupo de trabajo, el cliente actual está más informado y, en este panorama, ser diferente ya no es una virtud sino una necesidad. Escanciano aseguró que ha habido un cambio en el cliente: «Hemos pasado del derrochador al calculador, de la emocionalidad a la racionalidad».
Como colofón, Rafael Machín, director ejecutivo de Fuerza Comercial, cerró el acto asegurando que, de todos los idiomas que tiene que aprender el comercial, hay uno que prevalece sobre el resto: el del cliente.