4ª Edición
RR. HH., Management y Ventas
Más digitalizado, omnicanal, en constante proceso de formación, proactivo y con una actitud ejemplar frente a su equipo. Esos son los rasgos que definen al Manager de Ventas del s. XXI, según los ponentes del 4º encuentro del Foro de Excelencia Comercial.
Bajo el título «Recursos Humanos, Management y Ventas», el Foro sirvió como ágora de debate en torno a la figura del Manager de Ventas como elemento indispensable dentro del proceso de transformación comercial de las empresas.
Para ello, cinco expertos —Manuel Rivera (Vodafone), David Muntañola (Correos), Ignacio Martínez (Carrefour), Juan José Carvajal (Michelin) y Sergio Ortega (Northgate)— debatieron sobre la figura del Manager de Ventas como pieza fundamental del engranaje comercial.
La generación C
Manuel Rivera destacó la importancia de la formación como resultado de la digitalización y de la influencia que ejerce en los clientes, hablando ya de una Generación C: Crean, Colaboran, Comparten y están Constantemente Conectados. «Por eso, los retos del líder comercial han variado: la aptitud debe ser algo obligatorio, pero la actitud, liderar con el ejemplo e ilusionar, es algo en lo que se debe trabajar cada día», aseguró.
David Muntañola, de Correos, aseguró que su empresa «tuvo que cambiar el chip, implantar una inteligencia comercial que no había sido desarrollada en el pasado y en la que el rol del manager ha sido fundamental».
Ignacio Martínez, de la financiera de Carrefour, resaltó la figura del mando intermedio en pleno proceso de transformación comercial y aseguró que algunos pilares sobre los que se debe asentar el cambio son la digitalización y gestión proactiva, la formación adecuada a las necesidades, así como un rediseño de la organización.
El Management como elemento diferenciador
Juan José Carvajal definió la estrategia llevada a cabo por Michelin, en la que los procesos de management han tenido un papel protagonista. Para Carvajal, «el manager nace pero también se hace; ha de pilotar los resultados, por lo que la calidad del management ha de evidenciar los buenos resultados; un management que responsabiliza y desarrolla a cada persona».
Por su parte, Sergio Ortega, de Northgate, coincidió en la importancia del management como vía para la diferenciación de las empresas. «Cada vez tenemos más acceso a la información y unos mercados más globales y maduros. Esto conlleva que haya falta de tiempo del cliente, que es más exigente y tiene expectativas más altas. Por eso, el objetivo tiene que ser diferenciarnos, y lo debemos hacer a través de los procesos de formación a los mandos intermedios».