5ª Edición
Las 10 claves del cliente
Omnicanal, hiperconectado, informado… son solo algunas de las características que definen al cliente según los especialistas en ventas de empresas como Vodafone, Seur, MAN Truck & Bus y Prosegur, compañías de referencia cuyos directivos se dieron cita en el V Foro Nacional de Excelencia Comercial, celebrado en la Universidad Autónoma de Madrid.
El encuentro contó con las ponencias de Óscar Cubillo (Responsable Corporativo de Desarrollo de Red de Ventas de SEUR), Antonio Bey (Indirect Sales Channel Manager de Vodafone), Juan Carlos Rodríguez (Director Desarrollo Comercial y Soluciones en Prosegur) y Virginia Sánchez (Recruitment, Training and People Development Manager de MAN Truck & Bus Iberia).
«El perfil y las necesidades del cliente cambian con el contexto, y ahora nos encontramos con un cliente medio mucho más exigente, informado y complejo a la hora de adoptar decisiones», explicó Rafael Machín, fundador y CEO de Fuerza Comercial. «Los clientes somos poliédricos y es lógico que los departamentos de marketing y ventas de las empresas sepan entender este cambio y transformar sus procesos para adaptarse. Solo así podrán verse resultados».
Todos los ponentes coincidieron en señalar el valor de la formación del cliente interno —los equipos comerciales— no solo como base para la retención del talento, sino como vía para crear una capacidad de cambio que genere valor y ventaja competitiva.