6ª Edición
El Salón de Actos de la Facultad de CC. Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid acogió la 6ª edición del Foro de Excelencia Comercial, en la que se analizaron algunos de los retos del vendedor del siglo XXI
Bajo el título «Comerciales & Managers del Siglo XXI», Mª Antonia Gómez (Directora de Formación y Desarrollo de Leroy Merlin España), Silvia Ciurana (Training and Development Director de CaixaBank), Alberto Moreno (Senior Manager Retail and Omnichannel Processes de Vodafone) y Carlos Martín-Peñasco (Director de Marketing y Ventas de Bureau Veritas) fueron los encargados de poner voz a las estrategias de las empresas para hacer frente al cambio mental y tecnológico al que asiste la sociedad de consumo.
La experiencia de cliente, común denominador del cambio
A través de sus propios casos de éxito, los ponentes sentaron las bases sobre las que se sostiene la relación entre comerciales y managers, una relación que se caracteriza principalmente por ofrecer una experiencia de cliente 100 % eficaz y adaptada a los nuevos tiempos.
Para la Directora de Formación y Desarrollo de Leroy Merlin España, «este cambio debe ser transversal y afecta tanto a las personas como a las relaciones con los clientes, a las experiencias que estos viven con la marca y a los procesos y procedimientos».
Alberto Moreno, de Vodafone, señaló la mejora del customer experience como uno de los 3 pilares del cambio, completando la tríada la «mejora de la capacidad de aportar valor al cliente» y «tener la eficiencia como enfoque principal».
El Director de Marketing y Ventas de Bureau Veritas mostró las 3 claves del proceso de transformación de su empresa: cimentar, rendimiento y crecimiento.
Por último, Silvia Ciurana puso el broche final con una ponencia en la que desgranó los retos de la entidad financiera. Para la Training and Development Director de CaixaBank, los bancos han mutado en retailers, puntos de venta donde «nuestro valor añadido no son solo los conocimientos, sino transacciones basadas en emociones».
Las 10 nuevas características del vendedor del siglo XXI
Omnicanal
Mayor digitalización de las empresas, en las que las personas, los procesos y procedimientos, la relación con el cliente y las experiencias que este viva con la marca son las principales áreas de transformación. Un mundo omnicanal, con vendedores capaces de afrontar con éxito esta profunda transformación que genera nuevos retos y oportunidades de negocio.
Con gran inteligencia emocional
Más allá de estrategias y de la posibilidad de una hipotética robotización comercial, la venta sigue tratándose de personas y, por tanto, es emocional.
Excelente actitud
Más allá de la aptitud, el vendedor y/o manager del siglo XXI debe tener una actitud excelente orientada siempre a la calidad en el servicio y a la rentabilidad para la empresa, a través de un comportamiento íntegro.
Con claridad de enfoque: el cliente como referencia
El cliente adquiere un papel protagonista como base fundamental del ecosistema comercial. La mejor customer experience es clave para mejorar ventas: ya no se trata solo de vender, sino de vender bien.
Debe aportar valor al customer journey
Dentro del funnel de ventas, ya sea en B2B, B2C o B2D, este nuevo tipo de vendedor ha de aportar valor al cliente en cualquiera de los estados de compra en el que se encuentre.
En constante formación
La formación de los equipos comerciales sigue estando en el «debe» de las corporaciones como vía para alcanzar la excelencia. Comerciales y managers deben conocer el entorno, al cliente, sus productos y las estrategias de venta más adecuadas.
Con pensamiento crítico
Ha de gozar de un pensamiento crítico capaz de hacerle analizar y evaluar los procesos comerciales llevados a cabo, permitiéndole medir y corregir las posibles incidencias.
Creativo
Ante un mercado en cambio y con una competencia feroz, ha de saber ofrecer soluciones alternativas a los clientes, siendo más original y creativo con las soluciones a medida.
Gran capacidad de adaptación al cambio
El vendedor del siglo XXI debe adaptarse con rapidez y disposición a los nuevos requerimientos del mercado y del entorno.
Trabaja en equipo
Uno de los retos es desterrar la idea del «lobo solitario»: ha de adaptarse a trabajar en equipo, haciendo de la generosidad su estandarte y compartiendo proactivamente sus conocimientos con los compañeros.
Sobre el Foro de Excelencia Comercial
El Foro de Excelencia Comercial nace de la mano de la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría como vía para la investigación y análisis del mundo comercial, y supone el evento de ventas más importante para el mundo comercial, siendo un marco incomparable para realizar networking entre profesionales con un objetivo: ensalzar y dignificar la profesión de vendedor, un oficio que, en palabras de Rafael Machín, CEO de Fuerza Comercial Consultoría, «nació para unir pueblos y culturas».
El Foro está formado por expertos y directivos de Marketing, Recursos Humanos y Ventas de empresas como Vodafone, Calidad Pascual, Seur, Northgate, Carrefour, Michelin, Disney, Universidad Autónoma de Madrid, Prosegur o Incipy-Increnta, por citar algunas.